商业帝国:从卖酒开始

一根干扣面

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第三百一十八章 如何解决餐饮酒水自带

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未酒在霸都的布局,肯定是多线并举,未知·酣和未知·酣畅淋漓由元达商贸代理,前期只在600多家餐饮门店布局。

而未知·初酒,前期在水中月和长运超市投放。

卫来最开始的想法,未知·初酒也是由元达商贸代理,后来在杨宇建议下改变想法,由未酒向水中月和长运超市直供。

之所以如此,在于水中月和长运超市适合直供合作!

那600多家餐饮门店,分布在霸都各区,如果未酒直营的话,需要招募很多人组建直营团队,会存在人力浪费情况。

元达商贸有啤酒团队,某些层面可以互补。

而水中月和长运超市自有配送体系,白酒的运量不如啤酒那么大,也没有保质期,适合在各门店安排一定储量,所以配送压力很小。

未酒直接送到水中月和长运超市的仓库,然后由他们自己配送。

还有一点,涉及利润分配的问题!

未知系列的酣和酣畅淋漓,价格偏高一些,在留出代理商和终端门店利润的基础上,未酒仍有费用投入空间,做服务员激励、美酒挑战赛等等。

而初酒价位偏低,设计的零售价60元/瓶,门店进货价50元/瓶,给门店留出10元的单瓶利润,这个水平并不算很高,所以不能再降,否则会影响门店积极性。

最初设计的代理商进价是42元/瓶,每瓶留出8元的利润。

初酒现在的成本一瓶十多块钱,到42/瓶的代理商价格,虽然有近30元/瓶的利润,但是产品陈列费用、服务员激励、门店动销激励,以及美酒挑战赛的人员和奖品,留给未酒的利润非常有限。

杨宇给卫来建议,酒厂直供水中月和长运超市。

将代理商利润部分,投入到服务员或营业员的推荐激励!

再辅以美酒挑战赛等活动,足够的推力和拉力,初酒也是很有机会的……

未酒和水中月、长运超市关于初酒的合作,相关人员先后介绍的很清楚,再有卫来亲自解读,梁奇和林长运再无意见。

林长运又提到:“卫总,你那好酒也给我呀,我们超市有专柜,能卖点好酒的。”

很多超市不只在营业区有白酒货架,一般在超市的出入口,靠近贵金属、皮具专柜的地方,还有白酒专柜区,摆着名贵白酒。

摆归摆,价格标的虚高,实际卖的很少!

极少数不懂行情的,或者追求便利,才会考虑在超市白酒专柜买酒。

梁奇也跟着附和:“我们水中月也想卖点好酒呢……”

卫来没有答应,微笑回应:“林总,梁总,倒不是不给水中月和长运超市,你们也知道我们刚做成品白酒,经验方面欠缺,还在摸索阶段,所以布局谨慎些,等我们掌握一定运作经验,一定请林总和梁总支持。”

话说到这份上,梁奇和林长运不再有意见。

敲定未酒与水中月、长运超市的合作,即将到会议开始的时间,受邀嘉宾基本到齐,等着会议正式开始。

下午会议的主持人还是姜大川,只有他一人。

简单的开场白后,立即进入会议正题,首先是杨宇的发言。

上午的时候,杨宇是从经济大环境分析到白酒行业,引出“白酒新势力”概念,总体上是偏务虚的发言。

而下午,则是从渠道端进行分析!

“各位霸都餐饮界的朋友,我是魔都智胜合一咨询公司杨宇,从事白酒行业营销研究近二十年,有一点点心得分享给大家。”

“白酒渠道发展到今天,餐饮渠道依然有重要性,但不复从前。”

“当年的酒店盘中盘,乃是餐饮渠道的高峰,酒店既是卖酒的场所,也是喝酒的场所,像我们霸都这种城市,以及在座各位的中高端餐厅,在行业中称为‘AB类酒店’,一直是各大白酒企业的拉拢对象,合作费用很高。”

“十五年前,生意火爆的AB类酒店,酒水收入可占总收入的三分之一以上!”

“而现在,恐怕十分之一都不到,甚至更低。”

“白酒自带率越来越高,越是高价位的白酒越是自带,酒店的白酒动销越来越差,部分承接宴席的酒店,相对好一些。”

“我是不是危言耸听,在座的各位老板和经理应该更清楚……”

“江淮省白酒氛围浓厚,几家酒企也比较重视酒店渠道,但是酒店白酒自带的趋势并未改变,反而愈演愈烈。”

“酒企对酒店渠道的投入,必然有所调整。”

“数据显示……”

杨宇在分享内容中包含部分数据,酒店白酒自带占比的趋势分析,以及各大酒企对酒店渠道的费用投入比例。

肉眼可见的是,酒店白酒自带更多,酒企对酒店投入更少!

同时他指出:“酒店白酒自带比例逐年上升的根源,在于价格差,比流通渠道高50%甚至更高的价格,消费者自然会做出选择。”

“那么,我们是不是可以思考……白酒在酒店的高溢价是否合理?”

“如果我们认为合理,消费者不接受怎么办?”

“如果不合理,如何整改呢?”

“白酒自带率太高,再高的单瓶利润也毫无意义。”

“基于这种情况,我们是不是可以尝试,不那么高的溢价……”

前面铺垫很多,只为引出后面,餐饮渠道的“平价”运作!

虽然道理很浅显,但餐饮老板们早已适应高溢价高利润,在他们眼中,“平价”意味着利润低,不如不费劲去卖。

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